電子契約サービスの導入は着実に進み、いまや契約書業務で電子契約を利用する企業は半数を超えました。しかし契約は、相手がいて初めて成立するものです。
セキュリティを不安に思われるのではないか
社内規定で断られるのではないか
こうした懸念から、取引先への依頼や導入そのものに踏み切れずにいる企業も少なくありません。ところが、この「受け手側の実態」を捉えたデータは、これまでほとんど存在しませんでした。
本記事では、どの程度断られているのかという実態から、断られる理由、断られた後にどうなるのか、そして実際に成否を分けた説得行動までを、調査データをもとに解説します。
取引先への依頼に悩んでいる方、これから導入を検討する方は、ぜひ交渉の判断材料としてご活用ください。
- 取引先に電子契約を依頼して断られた企業の割合と、その頻度
- 断ってくる取引先の企業規模と、断られる本当の理由
- 電子化への抵抗が最も強い契約書の種類
- 断られた後に「電子契約で締結できた企業」と「紙に戻った企業」を分けた行動の違い
- 未導入企業側の本音と、導入を後押しするきっかけ
調査概要
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 調査名 | 電子契約の受け入れ実態調査 |
| 調査目的 | 電子契約の取引先への受け入れ実態と課題を可視化 |
| 調査対象 | 契約業務に携わるビジネスパーソン |
| 有効回答数 | 213名 |
| 調査期間 | 2026年7月31日〜2026年8月5日 |
| 調査方法 | リサーチ代行サービス「c-slide lab」によるインターネット調査 |
| 調査企画・実施 | GMOサイン（GMOグローバルサイン・ホールディングス株式会社） |
電子契約の利用率は54.9%。導入企業の9割超が取引先に依頼している
まず、電子契約の利用状況を確認します。
そして、利用している企業のうち90.6%が、取引先に電子契約での契約締結を依頼した経験を持っていました。
依頼の頻度を見ると、「頻繁に依頼している（おおむね月1回以上）」が40.2%、「ときどき依頼している（年に数回程度）」が41.0%と、依頼が日常業務に組み込まれていることがわかります。「依頼したことはない」はわずか7.7%でした。
つまり、電子契約は「導入するかどうか」の段階を越え、「取引先に受け入れてもらえるかどうか」が実務上の焦点に移っています。
自社の判断だけで完結しない、交渉のフェーズに入っているといえます。
では、その依頼はどれくらい受け入れられているのでしょうか。
依頼した企業の71.7%が「断られた」経験あり。しかも80.3%は直近1年以内
取引先に依頼した経験がある企業に、断られた経験を尋ねたところ、「何度も断られたことがある（3回以上目安）」（34.0%）「1〜2回断られたことがある」（37.7%）を合わせ、71.7%が断られた経験を持つことがわかりました。
さらに注目すべきは時期です。断られた経験がある企業のうち、80.3%が「直近1年以内に断られたことがある」と回答しました。
電子契約の普及率が5割を超えた現在でも、受け入れ側の対応は追いついていません。そして重要なのは、これが「導入初期にはよくあった話」ではなく、今この瞬間も起こり続けている課題だという点です。
電子契約の効果を左右するのは、自社が選んだサービスの機能や料金だけではありません。取引先に受け入れてもらえるかどうかが、実は最後の、そして最大の変数になっています。
ここからは、その壁の正体を具体的に見ていきます。
断ってくるのは「大企業」ではなく「中堅企業」が60.5%
電子契約での締結を断った取引先の属性を尋ねたところ、「中堅企業（従業員100〜999名の目安）」が60.5%と最多となり、「大企業（従業員1,000名以上の目安）」（34.2%）、「中小企業（従業員100名未満の目安）」（28.9%）を大きく上回りました。
「企業規模が大きいほど手続きが硬く、電子契約を受け入れにくいのではないか」という想定に反し、中堅企業が大企業の約1.8倍という結果になりました。「個人事業主・フリーランス」（11.8%）、「官公庁・自治体」（6.6%）はむしろ少数派です。
この構図は、企業規模ごとの意思決定の性質から説明がつきます。大企業は全社的なDX投資が進み、電子契約が制度として組み込まれている場合が多く、判断のルールが明確です。一方、中小企業や個人事業主は規定自体が少なく、担当者の判断で柔軟に対応できます。
対して中堅企業は、社内規定が整備され始めているものの、例外を認めるための運用が確立していないという中間的な状態に置かれがちです。ルールはあるが、それを変える手続きがない。この「中間の硬さ」が、最も断られやすい層を生んでいると考えられます。
交渉の難易度は、相手の規模からある程度読めます。中堅企業に依頼する際は、最初から準備を整えて臨むべきだといえるでしょう。
断られる理由の1位は「社内規定で紙が必要」59.2%。セキュリティ不安は3位
続いて、断られた理由を尋ねました。最も多かったのは「社内規定で紙の契約書が必要とされている」（59.2%）で、次いで「社内に前例がなく判断できない」（39.5%）、「セキュリティや法的有効性への不安を示された」（34.2%）が続きました。
電子契約が断られる理由は、一般に「セキュリティを不安に思われるから」と語られがちです。しかし実際の上位2つは、「規則」と「前例」でした。合わせて考えると、組織の慣性そのものが最大の壁になっています。
さらに「慣習として紙の契約書を利用しているため」（26.3%）も加えると、技術や安全性への疑問ではなく、これまでのやり方を変えるコストの問題として断られているケースが大半を占めることがわかります。
これは、説得のアプローチが変わることを意味します。
この点は後半で、実際のデータによって裏付けられます。
最も断られやすいのは「雇用契約書・労働条件通知書」47.4%
どのような契約書で断られやすいかを尋ねると、「雇用契約書・労働条件通知書」が47.4%で最多となり、「秘密保持契約書（NDA）」（42.1%）、「不動産関連契約書（賃貸借・売買など）」（40.8%）が続きました。
1位が人事・労務関連の契約書だったのは、相手が企業ではなく従業員個人になることに加え、社内規程や労働関連法令への対応と密接に紐づくためだと考えられます。「労働条件は書面で交付するもの」という運用が長く定着してきた領域であり、変更のハードルが構造的に高い分野です。
2位のNDAも示唆的です。NDAは多くの場合、取引関係の入口で締結されます。まだ関係性ができていない段階で「前例のない方式」を提案することになるため、相手が慎重になりやすい位置にあります。
注目したいのは、「特に契約書の種類による違いは感じない」がわずか1.3%だったことです。
これは裏を返せば、契約書の種類を選べば通る可能性が高いことの証明でもあります。すべての契約を一斉に電子化しようとするのではなく、抵抗の低い契約書から段階的に広げていく。この順序設計だけで、断られる確率は大きく変わるはずです。
断られたら約9割が説得を試みる。それでも52.6%は紙に戻る
では、断られた企業はその後どう動いたのでしょうか。取引先の理解を得るために行ったことを尋ねると、最も多かったのは「操作方法が簡単であることを実演・説明した」（51.3%）で、「大企業・官公庁での導入実績を伝えた」（48.7%）、「法的有効性・セキュリティに関する資料を提示した」（31.6%）が続きました。
ところが、最終的な結果を見ると様相が変わります。「紙の契約書に切り替えて締結することが多い」が52.6%と最多で、「説得や説明の結果、電子契約で締結できることが多い」は34.2%にとどまりました。さらに「契約・取引自体を見送ることがある」も6.6%存在します。
「粘り強く説明すればいつか通る」という話ではないことが、数字にはっきり表れています。
では、何をすれば通るのでしょうか。本調査で最も重要な結果はここからです。
勝敗を分けたのは「資料の提示」。成功群73.1%、紙に戻った群7.5%
断られた際に行った行動を、最終的な結果別に分解しました。「最終的に電子契約で締結できた層（26名）」と「紙に戻った層（40名）」で、それぞれどの行動をとっていたかを比較したものです。
最もよく行われていたのは「操作方法が簡単であることの実演・説明」（全体51.3%）でした。しかし成否で比べると、締結できた層61.5%に対し紙に戻った層でも52.5%。差はわずか9.0ptで、ほとんど勝敗を分けていません。
一方、実施率では3番目にすぎなかった「法的有効性・セキュリティに関する資料の提示」（全体31.6%）が、成否を最も強く分けていました。締結できた層では73.1%が実施しているのに対し、紙に戻った層ではわずか7.5%。その差は65.6ptにのぼります。
なぜこれほど差が出るのでしょうか。
前段で見たとおり、断る理由の上位は「社内規定」「前例がない」でした。つまり相手が直面しているのは、「操作できるか」ではなく「社内で承認を取れるか」という問題です。
操作の簡単さは、相手の担当者が「使えそうだ」と納得するための説明です。しかし担当者が納得しても、その人が社内の決裁を通せなければ話は進みません。つまり、「相手が社内を説得するために持ち帰れる”根拠資料”である。」これが、実際に結果を動かしていた要素でした。
同じ構造は2位の「電子契約サービス提供企業の資料・サポートを活用した」（＋33.7pt）にも表れています。自社の言葉で説明するのではなく、サービス提供元という第三者の裏付けを持ち込むことが、相手の社内稟議を後押ししていたと考えられます。
「乗り越えられる壁」と「乗り越えにくい壁」がある
ただし、資料を提示すれば必ず通るわけではありません。断られた理由別に最終結果を見ると、壁の種類によって突破のしやすさが大きく異なることがわかりました。
「セキュリティや法的有効性への不安」を理由に断られたケースは、締結できた層で57.7%、紙に戻った層で20.0%と、＋37.7ptの大きな差がつきました。この理由で断られた経験は、最終的に電子契約で締結できた企業に多く見られる。つまり不安は情報で解消できる、乗り越えやすい壁だということです。
対照的なのが「社内規定で紙の契約書が必要とされている」です。締結できた層で69.2%、紙に戻った層でも60.0%と、差はわずか9.2pt。「社内に前例がなく判断できない」も＋8.7ptで、ほとんど差がありません。
ここまでの2つの表を重ねると、実務的な指針が見えてきます。大切なのは「戦う相手を見極めること」です。
- 不安が理由なら法的有効性・セキュリティの資料を提示する。押し切れる可能性は高い
- 規定や前例が理由なら資料だけでは足りない。紙と電子の併用を認める、対象契約を限定して前例をつくる、規定改定のタイミングに合わせる、決裁者ルートに切り替えるなど、別の打ち手に切り替える
断られた理由を聞き取ることは、単なる原因把握ではありません。その後の勝率を左右する分岐点なのです。
提供側は「ガイドと事例が必要」。だが受け手の最多回答は「特に条件はなく、受け入れられる」
ここで視点を反転させてみます。導入済み企業と未導入企業の双方に、「取引先が電子契約を受け入れやすくなるために何が効果的か／何があれば受け入れやすいか」を尋ねました。
導入済み企業（n=117）が最も効果的だと考えていたのは「取引先向けの操作ガイド・マニュアル」（23.9%）で、「業界内での導入事例・実績の共有」（22.2%）、「電子契約の法的有効性を説明する資料・情報」（17.9%）が続きました。
一方、実際に提案を受ける立場となる未導入・過去利用企業（n=92）の回答で最も多かったのは、「特に条件はなく、提案されれば受け入れられる」（17.4%）でした。
依頼する側は「ガイドや事例を用意しなければ受け入れてもらえない」と構えています。しかし受け手側の最多回答は「特に条件はなく、提案されれば受け入れられる」であり、さらに「何があっても受け入れにくい」はわずか6.5%でした。
これが意味するのは、依頼する前に諦めている企業が損をしているということです。断られる確率は確かに高い（71.7%）ものの、そもそも門前払いされる相手は10社に1社もいません。準備が完璧でなくても、まず提案してみることの価値は非常に高いといえます。
同時に、ここには興味深いねじれもあります。受け手側が「あれば受け入れやすい」と挙げた項目のうち、「法的有効性を説明する資料・情報」は8.7%と低位でした。しかし前章で見たとおり、実際に成否を最も分けた行動はその資料の提示（＋65.6pt）でした。
相手が求めるのは目の前の使いやすさ（ガイド）ですが、結果を動かすのは社内を通すための根拠（資料）。この両方を用意できるかが、交渉の成否を分けます。
未導入企業の壁は「不安」ではなく「必要性」
未導入・過去利用企業に、導入していない理由を尋ねました。
最も多かったのは「契約件数が少なく、必要性を感じていない」（29.3%）で、「取引先が対応できないと思う（対応してもらえなかった）」（26.1%）、「自社の従業員が使いこなせるか不安がある」（21.7%）、「利用頻度が低く、費用対効果が合わなかった」（21.7%）が続きました。
一般に導入の障壁とされる「法的有効性・セキュリティに不安がある」（19.6%）や「導入・運用コストが気になる」（16.3%）は、いずれも上位ではありませんでした。
そして、注目したいのは2位の「取引先が対応できないと思う」（26.1%）です。
前半で見たとおり、導入済み企業は「取引先が断ってくる」ことを課題に感じていました。一方、未導入企業は「取引先が対応していないだろう」と考えて動かない。つまり、双方が相手を理由に止まっている「相互待ち」の構造が生まれています。
前章の「何があっても受け入れにくいのは6.5%」という数字と重ねると、この思い込みがいかに実態から離れているかが見えてきます。互いに相手の対応状況を過小評価しているだけで、実際には受け入れる余地が十分に残されているのです。
未導入層の50.0%は「提案されたことすらない」
その「相互待ち」を裏付ける結果が出ています。未導入・過去利用企業に、取引先から電子契約での締結を提案された経験を尋ねたところ、「提案されたことはない」が50.0%と半数を占めました。
市場は「拒否されている」のではなく、「まだ声をかけられていない」状態にあります。
さらに、提案を断った経験がある企業（34名）に理由を尋ねると、最も多かったのは「社内に前例がなく判断できなかった」（41.2%）、次いで「社内規定で紙の契約書が必要とされている」（32.4%）でした。そして「セキュリティや法的有効性への不安があった」はわずか5.9%で、最下位近くにとどまりました。
ここで、依頼する側の推察と、断った側の本音を並べてみます。
| 断られた／断った理由 | 依頼側の推察（n=76） | 断った側の本音（n=34） |
|---|---|---|
| 社内に前例がなく判断できない | 39.5% | 41.2% |
| 社内規定で紙の契約書が必要とされている | 59.2% | 32.4% |
| 電子契約サービスの操作に不慣れ・サービスを知らない | 32.9% | 17.6% |
| 慣習として紙の契約書を利用しているため | 26.3% | 17.6% |
| 決裁者・上長の理解が得られない | 10.5% | 11.8% |
| セキュリティや法的有効性への不安 | 34.2% | 5.9% |
依頼した側は、断られた理由の34.2%を「セキュリティや法的有効性への不安」だと推察していました。しかし、実際に断った側でセキュリティを理由に挙げたのはわずか5.9%です。依頼する側は、相手のセキュリティ不安を実態よりも大きく見積もっている可能性があります。
一方で、「前例がない」は推察39.5%に対し本音41.2%とほぼ一致しました。
断られる本当の理由は、依頼側の推察でも受け手の本音でも共通して「前例と規定」だったのです。
つまり、身構えるべきポイントを間違えている企業が少なくありません。セキュリティの説明を尽くすことよりも、「前例をつくる」「規定に沿える形にする」ための道筋を一緒に描くことのほうが、実際の壁に効く可能性が高いといえます。
動かすきっかけは「コスト」と「取引先からの要望」
最後に、未導入・過去利用企業の検討状況です。「検討する予定はない」が39.1%と最多で、「関心はあるが、具体的な検討はしていない」（27.2%）と合わせると、約66%が積極的な検討に至っていません。「具体的に導入を検討している」はわずか4.3%でした。
ただし、これを「市場が閉じている」と読むのは早計です。導入を検討するきっかけを尋ねると、「きっかけがあっても検討する予定はない」はわずか5.4%。3社に2社が動いていないだけで、扉が閉ざされているわけではありません。
きっかけとして最も多かったのは「コストが今よりも下がった」（30.4%）、次いで「取引先から強く要望された」（27.2%）と「同業他社での導入事例が増えた」（27.2%）が並び、「無料プランなど試しやすい選択肢がある」（22.8%）が続きました。
ここで見逃せないのが、2位の「取引先から強く要望された」です。
未導入企業の半数は提案されたことすらなく、「何があっても受け入れにくい」のは6.5%だけ。そして自ら挙げる導入のきっかけの2番目が「取引先からの要望」の3つは完全に噛み合っています。
依頼する側の一押しが、未導入企業を動かす2番目に大きな要因になっているのです。「断られるかもしれないから言わない」という判断が、結果として市場全体の停滞を生んでいる可能性があります。声をかけること自体が、相手の検討を前に進める行為になり得ます。
まとめ：断られるのは当たり前。分かれ目は「相手に何を渡すか」
本調査から、電子契約の受け入れをめぐる5つの実態が浮かび上がりました。
断られる経験は珍しくなく、今も続いている
電子契約の受け入れは、いまも発展途上の課題です。
断る相手は大企業ではなく中堅企業、理由は”規定”が最多
断った取引先は「中堅企業（100〜999名）」が60.5%で最多。理由は「社内規定で紙が必要」（59.2%）が最も多く、契約書では「雇用契約書・労働条件通知書」（47.4%）が最も断られやすいという結果でした。
乗り越えやすい壁と、乗り越えにくい壁がある
「セキュリティ不安」が理由の場合は締結できた層で57.7%（紙に戻った層20.0%）と大きな差がつく一方、「社内規定」が理由の場合は69.2%対60.0%とほとんど差がなく、制度の壁は資料だけでは動きません。
効いた行動は「法的有効性・セキュリティの資料提示」
一方、最もよく行われている「操作の実演」は＋9.0ptで、勝敗をほとんど分けていませんでした。
受け入れのハードルは、思っているより低い
導入済み企業は「操作ガイドや事例が必要」と考えていますが、未導入層の最多回答は「特に条件はなく、提案されれば受け入れられる」（17.4%）。「何があっても受け入れにくい」は6.5%にとどまりました。
これらが示しているのは、電子契約で問われているのが自社が導入しているかどうかではないということです。断られることは前提として起こります。
分かれ目は、取引先が自社の中で承認を取れる材料を、こちらが渡せているか。
相手の担当者を納得させる説明ではなく、相手の担当者が社内を通すための根拠を用意できるか。そしてそれを、断られた理由に応じて使い分けられるか。ここが、紙に戻る企業と電子契約で締結できる企業を分けていました。
取引先に「受け入れてもらえる」電子契約サービスなら「GMOサイン」
今回の調査で最も成否を分けた行動は「法的有効性・セキュリティに関する資料の提示」（締結できた層73.1%／紙に戻った層7.5%）でした。そして2番目は「電子契約サービス提供企業の資料・サポートの活用」（＋33.7pt）です。
電子認証局を自社グループで運営するGMOグローバルサイン・ホールディングスが提供しており、法的有効性やセキュリティを説明するための材料と、取引先向けのサポート体制を備えています。
相手方は登録不要で署名できるため、受け入れる側の負担も小さく抑えられます。
また、本調査では未導入企業が導入を検討するきっかけとして「コストが下がった」（30.4%）「無料プランなど試しやすい選択肢がある」（22.8%）を挙げていました。GMOサインは無料から始められるため、取引先に提案する際のハードルを下げる選択肢としても機能します。
「取引先に断られて紙運用が残っている」「これから依頼するが、断られるのが不安」という方は、ぜひ一度GMOサインをご検討ください。
