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自社商品のマーケティングにあたり、販売促進も行いたいけれど、どのように進めればいいかわからないとお悩みではありませんか。マーケティングの一環である販売促進は、売上アップにつながる大切な要素です。販売促進の方法を把握すれば、商品の売れ行きも好調になるでしょう。
この記事では、販売促進の意味と流れをくわしく解説します。販売促進と似た言葉との違い、オフライン・オンライン別の販売施策も紹介します。ここを読めば、自社商品の購入を促すためにできることを理解できるでしょう。
販売促進とは、ユーザーが商品を購入するきっかけを作ることです。日々の生活のなかで、ユーザーは必要なものを探して購入します。購入の決め手になるのは必要性の有無ですが、そこにお得感がプラスされれば、購入の後押しになるでしょう。
たとえば、売り出したい自社商品と他社の似た商品が並んでいたとき、ユーザーは少しでも得になる要素を探します。機能性に優れている、または価格が安いのはどちらかを比較したうえで、自身にとって得となる商品を選択するのです。
販売促進はマーケティングの一環ですが、意図するものが異なります。そのほかにも、類似の概念であるものの意味の異なる言葉がいくつかあるため、ここで紹介しましょう。
販売促進とマーケティングは、重なる部分もありますが異なる概念です。マーケティングとは、企業利益を上げるために実施する一連の流れです。販売促進はユーザーの購買を促すために行われるため、マーケティングの一環だといえます。
販売促進と営業も混同されやすい言葉ですが、異なります。販売促進は購買意欲を高めるためのきっかけ作り、営業はユーザーに自社商品の魅力を伝え、購入を決定させるために行う活動です。
広告は販売促進の一環に該当します。ユーザーの購買意欲を高めるためのきっかけ作りは、実店舗のPOPだけではありません。広告で他社にはない独自の価値をアピールしたり、キャンペーンを周知したりできるため、販売促進の一環で広告を活用すると考えておきましょう。
販売促進は商品を購入するきっかけを作ることですが、なぜ販売促進を行う必要があるのでしょうか。ここでは、その目的について解説します。
類似商品（競合商品）のなかで自社製品が埋もれないために、販売促進を行う必要があります。
他社が展開していない独自の商品を販売しても、時間がたてば類似商品が続々と出てくるでしょう。他社のほうが安い、または機能性が優れている場合は、他社製品の売れ行きが伸び、自社製品が購入されなくなります。
既存ユーザーのリピート率を高めて利益を上げることも、販売促進の目的のひとつです。既存ユーザーは、すでに自社商品を購入したことがある人を指します。既存ユーザーの顧客単価を上げるには、自社商品のリピートのほか、関連商品の同時購入を推奨する方法があります。
また、関連商品の同時購入を促すことも、販売促進によって可能になります。既存ユーザーが購入している商品に関連した商品を勧めることで、新たな商品の購入につながります。関連する商品をどのように使えば良いか、そして具体的にどのようなメリットを得られるかをしっかりアピールしましょう。
販売促進活動を行うことで、これまで購入していなかった潜在的な顧客の関心を引き付けることが可能です。自社商品の売上を伸ばすには、既存の顧客だけでなく、新規顧客の獲得も重要です。新たな顧客を獲得し、その満足度を高めることで、継続的な購買につながる可能性が大きく向上します。
販売促進は、実店舗のみで行うものではありません。インターネットが幅広く普及し、世代を問わず利用率の高い現代ならではの販売施策があるため、ここで解説します。
インターネットを使った販売施策にはさまざまな方法があり、関連させることでより効果的に実施することができます。下記の項目はその代表的なものです。
自社の公式サイトを作成しておけば、商品に興味を持つユーザーがアクセスしてくれます。トップページには、売り出したい商品のバナーや広告などを貼り付けておきましょう。誰もが目にするページに貼り付けることで、購入のきっかけを作れます。
SNSや動画広告は世代を問わず目にするため、自社商品に興味を持つユーザーが現れるかもしれません。SNSや動画広告を利用する際は、ワンタップで公式サイトにアクセスできるようにしておきましょう。
インターネットを使った販売施策のほか、オフラインでできる販売促進もあります。オフラインの方法は以下の通りです。
新規ユーザーには、チラシ・店舗のPOPで購買を促しましょう。自社商品やサービスの魅力を伝えるチラシを作成し、ポスティングすることで興味を持ってもらえます。ユーザーに必要な商品やサービスだと判断されれば、購入のきっかけにもなるでしょう。店舗のPOPには、他社製品にはない独自の魅力を記載することが大切です。
既存ユーザーへのオフライン施策には、ダイレクトメールがあります。ダイレクトメールを送る際は、ユーザーの購入履歴をしっかり確認しましょう。購入した商品を関連のない商品をアピールするメールを送っても、購入にはつながりません。購入した商品、または関連する商品が掲載されたものを選びましょう。
新規ユーザーの獲得と既存ユーザーのリピートにおすすめなのが、イベントへの参加です。自社商品を出展できるイベントに参加することで、商品に興味のある数多くのユーザーが関心を持ってくれます。新規ユーザーに認知されるきっかけになるだけでなく、既存ユーザーや過去のリピーターの購入も促せるため、イベント情報をチェックしておきましょう。
販売促進の目的や方法を把握したら、実際に行動する流れを確認しましょう。流れを把握することで、効率的な販売促進を行えるはずです。
まずは自社商品が該当する市場の調査を行いましょう。市場には自社商品に似た商品が出回っているか、価格帯はどれくらいか、どのような層に需要があるのかを調べます。商品の購入履歴がある場合は、ユーザーのアンケートや商品の売上データも一緒に確認することが大切です。
市場調査で確認したいのが、ユーザーのニーズです。ユーザーが購入するきっかけを作るには、求められるニーズを満たさなければなりません。市場調査によって、ユーザーが商品に求めるものが見えてくるため、アプローチの方法を明確にできるでしょう。
販売促進にかける予算を設定したうえで、販売施策を決めましょう。前述したように、販売施策にはオンラインとオフラインの2種類があります。どの方法を実践するかによって広告費が大きく変わるため、予算をしっかりと決めておくことが大切です。
オフラインの販売施策は若者から高齢者まで、幅広い層にアピールすることが可能です。チラシやメディア媒体などを利用すれば、数多くの人に自社ブランドと商品を認知してもらえるでしょう。
ただし、オフラインの販売施策は広告費用が高額になりやすいため、注意が必要です。低コストで販売促進を行いたいなら、オンラインの販売施策を活用しましょう。SNSや動画広告は目に留まりやすいため、高い周知効果が期待できます。動画広告は作成費用がかかるものの、チラシの作成に比べれば安く抑えられるかもしれません。
販売施策の方法を決定したら、宣伝から購入に至るまでの全体的な計画を策定しましょう。宣伝を見たユーザーがどのように行動し、購入までに至るかを考えます。たとえば、SNSの広告を見たユーザーが商品に興味を持ち、自社公式サイトにアクセスしたうえで、自社オンラインショップから商品を購入するという流れです。
一点注意したいのが、ユーザーにこのような経路で購入してほしいという希望的観測だけで計画を練らないことです。希望を入れたからといって、ユーザーがその通りに購入するとは限りません。ユーザーのニーズや行動を分析したうえで、現実的な計画を策定しましょう。
販売促進を行ったことで、売上アップに成功した事例は数多くあります。ここでは、有名企業が行った販売促進の事例を紹介しましょう。
有名アパレルメーカーのBEAMSの協業ブランドであるBEAMS DESIGNは、日本コカ・コーラ株式会社が販売する「い・ろ・は・す」のキャンペーンアイテムの販売施策を2018年に行いました。
自販機でもよく見かける「い・ろ・は・す」にBEAMS DESIGNのロゴが入ったキャンペーンアイテムへの応募券を付けることで、消費者はキャンペーン限定アイテムを入手するために、積極的に飲料水を購入します。同時に、ロゴアイテムによるBEAMS DESIGN自体の認知度向上につながり、双方に得のある販売促進だといえるでしょう。
大塚製薬では、自社製品の「オロナミンC」を使ったSNSでの販売促進を2022年に実施しました。X（旧Twitter）で大塚製薬をフォローし、対象となる投稿を引用することで抽選権を獲得。当選すればオロナミンCの無料引換券がもらえる、お得なキャンペーンです。
オロナミンCは長く親しまれているドリンクではあるものの、飲んだことがないという人も多くいます。SNSから対象の投稿を引用するだけで飲むチャンスを得られるため、新規ユーザーの獲得につながるでしょう。
販売促進とは、自社商品を購入するきっかけ作りです。商品の魅力を幅広く周知することで、ユーザーの興味を引き、購買意欲をわかせます。販売促進で必ず購入に至るとはいい切れないものの、興味を持つきっかけになるため、マーケティングの大切な要素だと考えておきましょう。
販売促進は、チラシやダイレクトメールなどのオフライン、SNSや動画広告などのオンライン、それぞれの施策が考えられます。企業によって適した方法が異なるため、自社商品を購入しているユーザー層や予算にあわせて施策を検討することがおすすめです。
自社に適した販売促進を実施して、自社ブランドを周知し、商品売上も伸ばしていきましょう。
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